广交会上宁波参展企业多招齐出抓商机

    
    客商在宁波服装企业展位看样询价。 

    第106届广交会三期展会10月31日在广州拉开帷幕，宁波市纺织服装、面料、办公文具等行业的496家企业参展。

    记者在广交会现场采访发现，和今年春交会相比，宁波参展企业均感受到了外贸形势开始复苏的丝丝暖意。为了抢抓商机，宁波企业纷纷通过力推自主品牌、提升服务品质等策略，努力拓展市场。

    ■招数一

    推自主品牌，提高利润率

    “从早上开门起，客人一直没有断过，忙得连吃饭的时间都没有。”昨天下午，宁波佳虹进出口公司的展位里挤满了前来看样询价的外商。公司总经理鲍慧虹告诉记者，此次参展带来的是公司自主品牌的时尚男装和女装，主要是希望通过展会为品牌寻求世界各地的加盟代理商。

    “目前宁波的服装企业由于生产成本逐年提高，在产品价格上已经不占优势，如果企业还像以前一样单纯做贴牌，生产和发展都将受到限制。”鲍慧虹介绍，今年佳虹公司砍掉了不少低附加值的加工订单，专心做自主品牌，虽然今年的外贸订单量同比去年有所减少，但利润却同比持平。

    在广交会B区展馆的通道两边，贝发的灯箱品牌广告不停滚动。据了解，此次贝发新推出了儿童文具、环保文具、礼品文具、办公文具4个自主品牌产品，受到不少客商的青睐。“4个品牌定位明确，顾客选购起来很容易。我们有个环保品牌产品刚亮相，就被欧尚、沃尔玛等3家零售连锁商看中，签订了供货协议。”工作人员告诉记者。

    在此次广交会上，得力集团也积极推广自主文具品牌。宁波得力进出口有限公司总经理王玉静介绍，目前得力在国外设立了13个分公司，主要集中在发展中国家，如印度、泰国等，分公司主要是服务于当地的经销商，力推自主品牌。

    得力文具今年还为自主品牌产品设计了一整套广告道具，包括包装袋、礼品带、文具展示架、宣传服、宣传帽等，只要客户订购文具，就免费赠送广告道具。王玉静介绍，这样做一方面能吸引客户下单，另一方面还可以提升品牌形象。

    ■招数二

    灵活接单，“买大送小”

    广交会三期展会开展首日，宁波长隆制衣有限公司的展位前人气很旺，报价员梅府忙得不亦乐乎。“早上衣服刚挂好，客人就涌了进来，忙到下午2点才想到还没吃饭。”

    据介绍，今年长隆制衣有限公司采取“两条腿”走路的方式，一方面推广自有休闲服品牌，在国内发展连锁加盟店；另一方面不放弃国外小客户，靠提升服务品质留住客户。“我们有不少客户没有自己的设计人员，虽然他们每年的采购量不大，但为了留住这些客户，我们自行设计好款式，然后刻录成光盘定期邮寄过去，让他们从中挑选款式下单。”

    面对国外客户不敢下大单的情况，该公司还开始接“拼单”。昨天，来自北非的客商安娜在现场下了3个款式的T恤订单，加起来只有1500件。梅府说，以前公司要求客户一个款式必须订1000件以上，但是在金融危机的大背景下，“我们觉得如果几个客户的散单能够凑成一个整单，也还是有利润可以赚的。”

    宁波市甬陵轻工实业有限公司也采取了灵活的接单方式，对于订购了中高档产品，同时还订购少量小件或是低档产品的客户，对小件产品实行“零利润”，采取“买大送小”的方式发展新客户。

    ■招数三

    服务触角伸到客户身边

    “以前人们只知道贝发是文具产品的品牌，其实现在贝发是一个服务品牌，公司已经形成了全新的母子品牌体系。”贝发集团董事长邱智铭介绍，金融危机中，企业一直在思考如何提升竞争力，经过半年多的调研、设计，公司推出了全新的电子商务平台，同时还拓展了服务链，把服务网络布到国外客户的身边。

    “这都是国际金融危机催生出来的智慧。以前我们出口文具，把订单交付以后就没事了，金融危机发生后，出口生意难做了，我们发现光卖产品还远远不够。”邱智铭介绍说，现在贝发不止卖产品，还到国外设点为客户提供延伸服务，如做市场分析、帮客户做产品组合方案和营销方案等，在帮助客户扩大销售的同时，也增长了企业自身的业绩。如今，贝发在欧洲、美国、巴西、俄罗斯等地都设立了办事处，对当地订单拉动效果明显。

    “公司在英国有一个拥有20多家文具店的客户，以前这个客户每年下一次订单，从贝发买走30万～40万美元的货物，产品种类只有5～8种。而自从公司在英国请了当地人做营销，为客户规划产品及订单，同时及时把订单传回国内，现在这个客户的订货量逐月增长，目前每周都有价值5万美元的订单，产品种类涉及近500种。”

    无独有偶，我市另一家文具巨头广博集团也在输出产品的同时，积极做着延伸服务的工作。广博集团副总经理舒跃平介绍，目前广博已经在美国开出了5家文具直营店，同时还在俄罗斯等客户集中的区域派驻人员了解当地市场，帮助当地大客户共同分析市场，研发生产适销对路的产品。

    ■招数四

    开发环保产品抢市场

    展会上，不少宁波参展企业推出了可重复使用、可完全降解的环保产品，虽然售价比普通产品高，但仍然很受欢迎。

    广博文具的展位设计体现出浓浓的环保风格：整个展位以绿色和白色为主色调，几棵白色和绿色大树支撑起展位的外墙框架。“今年公司的环保产品占20％左右，去年只有12％，明年份额将提升到30％左右。”广博集团副总经理舒跃平介绍，环保产品拓展了出口范围，保证了利润空间，还提升了企业的总体形象。以相册为例，普通纸张做的相册售价4～5美元，用芦苇纸做成的相册，成本和普通纸张相册差不多，售价却提高到5～6美元。

    贝发集团推出的GO GREEN系列环保文具，已得到了来自欧尚、沃尔玛等3家国际零售连锁巨头的订单。“虽然环保产品售价高，但由于国外消费者的环保意识较强，因此市场销售不错。有个国际环保组织还专门组织热心环保的消费者，去我们设立在欧尚的专柜买文具。”

    “通过了环保认证，也就拿到市场的绿色通行证。”宁波市甬陵轻工实业有限公司是一家主要生产体育用品的企业，70％的产品都销往美国。此次广交会，公司也推出了新升级的环保睡垫，颇受欢迎。

    ■招数五

    内外贸“两条腿”走路

    面对金融危机，宁波外贸企业在抢抓国外商机的同时，还把目光投向了国内市场。广交会上，不少宁波企业的展位上挂着“欢迎内贸采购商前来参观洽谈”的牌子，记者粗略统计，挂着这样牌子的宁波参展企业占一半以上。

    “这样的围裙在商场里卖90多元，你会买吗？”广交会上，宁波福莱希色织有限公司总经理何枝仙遇到工作人员或是内贸客商，总会现场征询他们对公司产品的意见。原来，她是为公司产品进军内贸市场做调研的。据介绍，受金融危机影响，宁波福莱希色织有限公司的出口订单从2008年底开始下滑，尽管从今年6月以后订单多了起来，又要加班加点生产，但公司还是坚定了拓展内贸市场的决心。“没有经历过寒冬就不知道太阳的温暖，我们一定要格外珍惜。”何枝仙介绍，2009年上半年公司在杭州建立了营销设计中心，主攻内贸市场，请浙江大学的科研人员研发适合国内市场的抗菌、抗辐射、防静电的新产品，计划用3年时间打开内销局面。

    “内贸和外贸在做法上有相当的差别，为了做内贸，公司专门培训了内贸人才。”宁波佳虹进出口公司总经理鲍慧虹介绍。

    ■专家提醒

    企业应调整发展战略

    “从本届广交会三期展会的情况来看，境外采购商到会情况比预想的要多，但并不代表整体外贸形势出现了必然的好转，未来不确定因素还很多。”广交会宁波交易团副团长刘舟群介绍，受刚性需求拉动，服装、文具等宁波优势产业受金融危机影响相对较小，但价格竞争比以往更激烈。另外，受人民币汇率变动预期的影响，外商下的长期订单、大订单减少，这些都给宁波外贸企业造成了一定的困难，因此整体形势不容太乐观。

    刘舟群认为，面对眼下的形势，宁波外贸企业应该适时调整发展战略，走内外结合、多元化发展之路，在保持外贸市场份额的同时，创新产品，延伸服务，避开价格竞争激烈的市场空间，开发附加值更高、效益更好的产品，积极拓展市场。

    ■链接

    全国外贸商品巡回展本月举行

    宁波市外贸企业拓展国内市场的大好机遇来了。记者昨日从市外经贸局获悉，本月12日~15日，全国外贸商品巡回展第四期展会将在我市举行。

    据了解，全国外贸商品巡回展是商务部为帮助外贸企业开拓国内市场而开展的系列展会，由商务部流通产业促进中心联合各地举办，旨在为内外贸企业和广大消费者构建一个“交易、对接、展示、购物”的平台。该展会已在南京、沈阳、金华举行了三站，取得了较好的贸易效果。

    全国外贸商品巡回展宁波站将在本月12日～15日举行，届时我市企业将有120多个展位参加展示和销售，主要展出食品原料与加工、食品机械与色装、土特产、服装服饰、针纺织品、家具用品、箱包鞋帽、玩具、工艺品、小家电、日用消费品、文具、礼品等。展会期间将举行重点商品推介活动、批发零售企业与参展商采购对接洽谈活动等。